CÓMO CREAR UN EMBUDO AUTOMÁTICO DE EMAIL MARKETING QUE FUNCIONE
Estructura, Storytelling y Conceptos Básicos para crear un embudo o funnel
Hoy os queremos hablar de algo que trabajamos con muchos de nuestros clientes, si no con la mayoría, cómo crear un embudo que funcione. Y es raíz de esta situación en nuestras sesiones individuales que nos damos cuenta de que esta parte de la estrategia de comunicación online es hoy, aún una gran desconocida.
Así que empecemos por el principio.
Entendemos que para empezar ya dispones de una base de datos (una lista de suscriptores) y una herramienta de email marketing a través de la cual vamos a comunicarnos con ellos.
Esto significa que ya tienes un marcha una estrategia de captación de leads y que ahora el foco de tu atención está puesto en cómo interactuar con estas personas que te han dado su email.
Una de las mejores formas para ser eficiente y sacarle partido a esa estrategia de captación de leads que has creado es tener un embudo automático que funcione bien.
¿Qué es un embudo o funnel?
Un embudo o funnel, muchas veces llamado de conversión o venta, es en realidad una metodología que se usa dentro de una estrategia de comunicación digital para definir una serie de pasos por los cuales queremos ir llevando a nuestro prospecto (futuro cliente) para que pase a ser un cliente, es decir que convierta.
Utilizamos esta palabra o concepto “conversión” para indicar que se cumple el objetivo que teníamos al crear ese embudo o funnel, pues muchas veces el objetivo no es la venta directa. Puede ser que nos contacte, que responda a un formulario, o que reserve una primera sesión gratuita, por ejemplo. Este término indica que hemos conseguido que ese prospecto se convierta o cambie de estado a nuestros ojos, ya no es un cliente desconocido, pasamos a saber que tiene un interés más concreto en nosotros o pasa a ser un cliente.
Básicamente esta metodología propone crear una serie de mensajes (emails), que se van encadenando, y que, como decíamos antes, van guiando a nuestro lead a través de un proceso de maduración, nutrición o persuasión para qué conozca mejor nuestros servicios o productos, con el objetivo de llamar su atención, despertar su deseo e interés y finalmente llevarlo a la acción de comprar, contratar, contactar, dependiendo del objetivo del embudo.
¿Qué significa que sea automático?
Significa que lo vas a planificar y crear previamente y que vas a poner en marcha una cadena de emails que se van a enviar de manera automática (sin que tú ejecutes nada a nivel individual) cada vez que alguien se une a tu lista o lleva a cabo una acción concreta dentro, dentro de tu base de datos.
¿Por qué usamos este tipo de embudos de conversión?
Pues existen diferentes razones, nosotras creemos que son muy útiles por diferentes razones que ahora te exponemos, pero lo que es importante es que entiendas que es una forma de conectarte, nutrir y activar tus ventas dentro de la lista de suscriptores, y es una oportunidad que no puedes dejar pasar.
Motivos para crear y activar un embudo de conversión o funnel de conversión:
- Reduces el esfuerzo de tener que contactar a cada uno de tus prospectos o leads uno a uno
- Eres proactivo/a, les ayudas a conocerte y formar parte de tu universo con lo que, al saber más de ti, conectan más contigo, se genera empatía.
- Les das información que precisan para detectar carencias o necesidades y/o tomar consciencia de ciertas cosas
- Sólo te diriges y comunicas con personas que están interesadas en lo que ofreces
- Puedes ofrecerles promociones, ofertas y/o productos y servicios exclusivos que les hagan sentir especiales, mimados y conectados a ti, porque sabes lo que necesitan y les entiendes
- Conviertes tu comunicación y tu página web en una máquina de convertir prospectos en clientes, porque optimizas tus esfuerzos generando estrategias de captación de nuevos leads y ventas
- Optimizas la inversión en contenidos, relaciones públicas, publicidad de pago o email marketing
¿Los embudos automáticos son para las emprendedoras y los emprendedores? ¿O sólo para las grandes empresas?
Sabemos que muchos de vosotrxs tenéis la sensación que eso de los embudos o funnels y el tema e la automatización es algo sólo para grandes marcas o corporaciones, que se necesita una gran maquinaria y equipo para utilizar este tipo de estrategias de conversión o venta. Peor no es así.
Nosotras hemos estado utilizando embudos desde que empezamos con nuestros proyectos, primero más sencillos y poco a poco más complejos y sabemos perfectamente que se adapta a la perfección a las pequeñas marcas.
Es interesante que tengas un embudo automático si:
- Vendes productos o servicios
- Ya tienes una estrategia de captación de leads y ahora no sabes qué hacer realmente para conseguir que estas personas te compren
- Necesitas que tus ledas te conozcan mejor y se enteren de lo que ofreces
- Quieres activar tus ventas actuales
- Quieres que tus ventas no dependan tanto de ti de manera tan activa
¿Cuántos tipos de embudos o funnels existen?
Pues la verdad es que muchos, pues es una estrategia que tú puedes adaptar al objetivo que quieras, en relación con aquello que quieras que pase para con tus posibles clientes o leads.
Los podríamos clasificar en tipos de embudos o funnels básicos:
- Embudos de captación de leads
Este es el tipo de embudo que nosotras llamamos estrategia de captación de leads y consiste en tener activa una estrategia de comunicación que llame la atención de tú público y, a través de un Lead Magnet, pedirle sus datos para que pase a formar parte de tu lista. (Si quieres más información sobre qué es un Lead Magnet y por qué necesitas uno, lee este post)
- Embudos educativos o nutrición de leads
Para nutrir y mejorar tu relación con las personas de tu lista. Hacer que conozcan mejor tu marca y que entren en tu mundo.
- Embudos de venta o conversión
Pensados con el objetivo de activar ventas.
Nosotras nos vamos a centrar aquí en el 2 y el 3, de hecho, te vamos a mostrar una estructura que está pensada para a la vez nutrir y activar las ventas en 4 pasos, es decir, 4 emails.
CÓMO CREAR UN EMBUDO QUE FUNCIONE
Se trata de un embudo basado en el método AIDA. Esta misma estructura la utilizamos nosotras y se la mostramos a todos nuestros clientes por varias razones:
- Es sencilla y fácil de comprender
- Es una cadena de emails relativamente corta, ideal para los que están empezando
- Tiene una fórmula narrativa simple y con mucho sentido, de manera que se siente muy natural
¿Cómo crear un embudo que funcione?
Bien, ya hemos visto en qué consiste un embudo o funnel. Ya te hemos explicado que la gracia de esta metodología es crear una fórmula automática para dar a conocer tu producto o servicio de manera automática, para que te libere a ti y tu puedas dedicarte a otras cosas más importante mientras esta cadena de emails nutre a tus suscriptores y activa tus ventas.
Ahora vamos al paso a paso para crear un embudo que funcione:
EL MÉTODO AIDA:
AIDA es un acrónimo que resume los efectos que, secuencialmente, debería producir en la mente del consumidor un mensaje publicitario exitoso. El concepto fue creado por el publicista Elias St. Elmo Lew en 1898 y sigue vigente en nuestros días.
El método AIDA de ventas es válido para cualquier tipo de mensaje publicitario, ya sea un cartel en un supermercado, un anuncio de televisión o un banner en una página web.
La fórmula AIDA es fácilmente adaptable a las tácticas de marketing digital, ya que los pasos que intervienen en ellas pueden conducir a los mejores beneficios económicos.
A/ MAIL 01 > **A** de ATENCIÓN
Hacer que el consumidor se fije en nuestro mail. Es quizás el paso más difícil por culpa de la sobre estimulación publicitaria a la que estamos sometidos en la actualidad. TU FOCO PRINCIPAL AQUÍ ES LLAMAR SU ATENCIÓN Sé disrruptiva/o, original, controvertida/o, emocional… Habla del centro de preocupación: su problema o necesidad.
I/ MAIL 02 > **I** de INTERÉS
Ya hemos logrado captar su atención, ahora tenemos que despertar su interés describiendo el producto/servicio y, sobre todo, explicándole cómo eso puede ayudarle a solucionar su problema/necesidad. TU FOCO PRINCIPAL AQUÍ ES QUE SE INTERESE POR LO QUE OFRECES Que se empiece a plantear la compra.
D/ MAIL 03 > **D** de DESEO
Una vez que el potencial cliente conoce el producto/servicio hay que hacer que lo desee, mostrando claramente sus beneficios. Normalmente el deseo se despierta cuando el producto resuelve una necesidad del cliente y además cuando damos prueba social de los bien que funciona. Si los tienes, APORTA TESTIMONIOS
A/ MAIL 04 > **A** de ACCIÓN
Ya solo queda finalizar con una poderosa llamada a la acción que invite al cliente a pasar por caja lo antes posible. Una oferta puede ser un buen aliciente para que la llamada a la acción resulte efectiva. Puedes ponerle un límite de tiempo. Puedes resaltar el número cerrado de plazas, etc.
TU FOCO AQUÍ ES LA VENTA. Así que hay que ser directos y tiene que haber una clara llamada a la COMPRA.
¿Cómo automatizamos el embudo o funnel?
Para que esta parte de tu estrategia de comunicación te ayude de verdad, como hemos dicho antes, lo ideal es que esté automatizada. Para ellos necesitas herramientas (o aplicaciones) que te ayudan con esta parte técnica.
Es posible que para tener esta parte automatizada y poder disparar una serie de emails en cadena, como la que te animamos a crear más arriba con el método Aida, necesites algún plan de pago. Los costes dependerán de la Herramienta. Hay para todos los bolsillos, Las hay más sencillas y más complejas, algunas con CRM (Customer Relationship Management) integrado.
Para poder activar un embudo automático hay algunos conceptos que hay de comprender y aprender a manejar, pero aun así, lo que te recomendamos es que si lo tuyo no es la parte técnica, pidas ayuda un profesional en la materia.
Los conceptos -básicos- que has de manejar para crear un funnel automático son:
- Embudo o funnel: Explicado en este artículo.
- Etiquetas o tags: Maneras de clasificar a los clientes según acciones que van llevando a cabo dentro de nuestra Base de Datos. De esta manera podemos segmentar nuestra lista.
- Triggers o Disparadores: Esta va a ser la acción que va a disparar cada uno de los emails que hemos dejado preparados en nuestro embudo.
Herramientas de automatización y email marketing
Existen muchas compañías que han creado sus propias herramientas de email marketing, hoy en día las más famosos y usadas son:
Hay muchas otras, estas son solo algunas recomendaciones. Nosotras no conocemos de primera mano todas y cada una de estas herramientas, por ello, lo mejor es que antes de decidir sepas muy bien cuales son tus necesidades y que si tienes dudas, contrates siempre un profesional para que te asesore para hacer la mejor elección.
Para cuestiones técnicas nosotras te recomendamos que contactes a nuestra mecánica digital: Alga Delgado. Ella y su equipo pueden ayudarte con la parte técnica.
¿Qué necesitas tener claro antes de crear tu embudo?
Antes de liarte a redactar los mensajes de tus 4 emails (A-I-D-A), incluso antes de elegir qué herramienta vas a utilizar para automatizar su envío es lo siguiente:
- Definir tu objetivo:
Qué quieres conseguir, ya sea una venta, que te contacten… - Aportar valor:
Sea cual sea tu objetivo final, has de ser capaz de aportar valor, porque si no, no vas a conseguir conectar con tu lead y es probable que no llegue a abrir todos los mails de la cadena.- Si vendes productos, lo mejor es que intentes vender un producto de entrada (tripwire) antes de intentar vender tus productos de mayor valor.
- Si vendes servicios puedes, por ejemplo, ofrecerles una masterclass grabada con contenido de valor con un coste asequible, o que reserven contigo una sesión de 30 gratuita, antes de intentar vender el pack del servicios completo, el programa, etc.
- A quién te diriges:
Como siempre, saber a qué público te diriges es fundamental. Entendemos que a estas alturas tienes claro cuál es tu perfil de cliente ideal y cuál es tu público objetivo, si no lo ves claro, te recomendamos que te descargues nuestro Workbook “Público Objetivo” a través del cuál te guiamos con una serie de preguntas que debes hacerte para tener bien definido este avatar.
Con todo esto claro, estás lista/o para ponerte manos a la obra y crear tu embudo de automatización sabiendo que tiene todo lo necesario para funcionar bien.
Aun así, déjanos decirte que, muchas veces, el primer embudo que creamos no siempre funciona a la perfección, lo que significa que es tu deber irlo optimizando.
Analizar y ver qué está funcionando bien para potenciarlo y qué no está funcionando para cambiarlo es súper importante. Nadie tiene una fórmula mágica.
Si creas tu funnel y lo vas revisando y puliendo con un poco de tiempo funcionará como un engranaje bien engrasado. A nosotras nos ha llevado 2 años estar satisfechas con el nuestros, y aun así, este año hemos visto una opción que nos gusta mucho para mejorarlo y, como cada año, lo actualizaremos en base a estos nuevos conocimientos que vamos adquiriendo.
Irma